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見込み客から連絡が途絶えるなんて
これほど悲惨なことはない



バイ アリ・ガルパー



これまでの長い営業人生で、これほど最悪な瞬間は他にないのでは?
あなたは見込み客に対してできるだけのことはやったはずです。



・顧客のニーズを察知し迅速な対応をして、確固たる関係を顧客との間に築いてきたことでしょう。

・見込み客が、あなたの提供する解決策(いかなる分野の商品であれ、サービスであれ)に関心を示していると強く信じていたでしょう。

・何度もアポイントを取って、商談を交わし、打ち解けた話し合いを行い、見込み客の購買意思を固めさせたことでしょう。

・最終意思決定をするのに必要となることはすべて、あなたの方から顧客へ提供したことでしょう。

・最終決定についてお返事していただきたいという旨をメールもしくは、留守番電話にメッセージを残すなどして、いつものように連絡をしておいたことでしょう。



しかし、あなたのもとに届いたのは、お客からの音信不通という便りだけでした。



連絡が途絶える。電話はうんともすんとも鳴らない。
「わからない」あなたはこう、心の中でつぶやくのです。



「順調にお客さんとの関係を育んでいたはずなのにな。確かにお互い
打ち解けて話し合うことができていたし、いい信頼関係が確立されていた
はずなんだがな。」



それが、突然にしてこんな目に遭うとは。



こうなった原因は何だったのか?



わたしは、こうした目に遭ったとき、どれほど落胆するものなのか
知っています。というのも、わたしにコンタクトをしてくる人たちはほぼ
誰もが、これと同じような状況に陥って苦しんでいる人たちなのです。



何がいけなかったのか、なぜ見込み客は突然音信不通になったのかが
わからなくて悩み、またこれは一番大切なことですが、その状況に対して
どうしたらいいのかわからなくて悩んでいる人たちなのです。



この不可解な謎を解決することのできる唯一の人物とは
誰だと思いますか?



あなたの見込み客、その人です。



あなたは、セールスプロセスの間、一貫して適切な行動をしたに
違いありません。しかし、お客さんの方では、あなたが進めるセールス
プロセスのどこかの時点で、購入するかしないかについて、自分の意見を
あなたに素直に打ち明けられなくなってしまっていたのでしょう。



では、そうなったのは何故なのか?



たいていの場合、あなたを失望させるような発言をしてあなたの気分を
損ねてしまうのが、見込み客は嫌だったのでしょう。



問題は、お客さんに対して、契約を取ってセールスの売上を上げる
ことしか考えていないと思わせてしまうようなセールスアプローチを
あなたが取ってしまったという点ですね。



しかし、本来なら、商談のどの過程でも相手が買うか買わないかについて、
心配することなく本音を自由に言えるように、相手の気持ちにうまく対応
できるセールスアプローチをあなたは取らなければならなかったのです。



見込み客があなたとの連絡をついつい絶ってしまうのは、あなた
との間に気持ちのズレが生じていることが原因です。あなたと連絡を
取らないほうが、安心していられるし、嫌な思いをせずに済むと感じているのです。



お客さんにかける「フォローアップの電話」が肝心です。



商談を終えてから、お客さんに最終の意思確認の電話をする際、
またはメールをするさい、どのようなメッセージを伝えていますか?



できるだけ契約してもらうために、売り込みのセールスメッセージを
送っていませんか?



こうした文面がセールスプレッシャーを誘発することになり、見込み客は
防御本能を働かせてしまい連絡を絶ってしまうのです。



そうなったら、あなたにできることは何もないのでしょうか?



ムリです。
そうなれば、確実に手の打ちようがありません。



大丈夫です。まだすべてが終わったわけではありません。
しかし、この事態を招いた原因が何であったか知ることは重要ですね。



お客さんから連絡が途絶えてしまった時点で、どんな内容であろうとも
お客さんから本当の気持ちを聞かせてもらいたいとあなたは思うはず
ですよね?



では、どのようにして、お客さんから本当の気持ちを聞きだせるのでしょうか?



押すことはやめて、お客さんとの間の隠れたひずみを修復するには、
引いてみることです。「わからないな、どうすればいいの」という声が
あなたから聞こえて来そうですね。やり方はいたって簡単です。
下記のやり方を参考にしてください。



1.見込み客に電話をして、つぎのメッセージを伝えるだけでいいのです。
留守番電話にメッセージを残すのは避けましょう。他に方法がない場合は、
メールを送っても構いません。



2.「こんにちは、ジョンさん。わたしは、XYZ社のアリです。お元気ですか?
ジョンさん、しつこく売り込みをするためや、この間の商談のことでお電話を
しているのではありません。わたしがお電話を差し上げたのは、お詫びを
申し上げるためなのです・・・。この数週間まったくご連絡をいただけませんでした。



わたしは今回の商談で、知らず知らずのうちに何かヘマをしたり、
失礼な発言や振る舞いをしたりしたのではないかと思っています・・・
そこで次回、また他の客さんと商談をするに際に同じヘマをしないように
するためにも、どうか率直なご意見を参考に聞かせていただけないかと
思いお電話をしている次第です。



言い換えれば、これは謝罪です。



そうです―――謝罪を述べるのです。なぜなら、あなたの何が原因で、
相手が連絡を絶つに至ったのかを知ることは、極めて重要だからです。



しかし、たいていの場合、見込み客はあなたの謝罪の言葉を聞いて
気持ちを落ち着かせ、それがセールスの電話でないことを信じてくれる
ことでしょう。そして売り込まれることがないとわかれば、安心してあなたに
本当の気持ちを語ってくれることでしょう。



ぜひ、謝罪するのを試してみてください。そして、その成果がどうなったか
検証してみてください。



あなたの成功のために


成功するための思考法

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